Продажи с отсрочкой платежа

Современные реалии таковы, что многие компании существенную часть своих продаж осуществляют в кредит. Это происходит, потому что в условиях высокой конкуренции приходится ориентироваться на потребности клиентов, а клиенты предпочитают приобретать товар с отсрочкой платежа.

Отсрочка платежа позволяет покупателям пользоваться своими деньгами более длительный срок, прежде чем заплатить продавцу.

Кроме того, отсрочка платежа позволяет покупателю протестировать и фактически использовать товар до оплаты.

Прежде чем осуществить продажу в кредит, должна быть оценена платежеспособность клиента.

Платежеспособность - важная составляющая в оценке возможности предоставления отсрочки платежа, потому что это касается непосредственно возможности потенциального клиента и готовности, в конечном счете, оплатить.

Продажа клиентам с высокими оценками кредитоспособности не обязательно максимизирует прибыль.

Хотя такая политика минимизировала бы просроченную дебиторскую задолженность, но прибыль, от многих потенциально выгодных сделок, может быть настолько мала, что пропадут все плюсы от своевременной оплаты.

Таким образом, фирма должна решить, сколько, на какой срок, под какие условия и кому будет предоставляться отсрочка платежа.

Менеджеры должны пытаться получить максимальную отдачу от дебиторской задолженности.

Один из способов сделать это - уменьшение инвестиций фирмы в дебиторскую задолженность.

Менеджеры могут использовать несколько стратегий для этого.

Сроки отсрочки платежа могут быть установлены такие, чтобы клиент был обязан оплатить за относительно короткий период времени.

Менеджеры должны тщательнее контролировать просроченную дебиторскую задолженность, чтобы убедиться, что клиенты платят в пределах согласованного периода.

Скидки за оплату раньше срока также могут стимулировать клиентов платить быстрее. Скидка в 2% будет предоставлена, если оплата будет произведена в течение 10 дней со дня продажи.

Эти условия предполагают значительный стимул для досрочного погашения, так как соответствуют годовой процентной ставке в 36%, что является достаточно высоким процентом, по сравнению, с другими источниками финансирования.

Скидки больше этого, чтобы заинтересовать клиентов платить быстрее, могут оказаться, не выгодными для продавца.

Менеджеры должны решить, каким клиентам предоставлять кредит.

Существует взаимосвязь между объемом продаж, который может быть реализован, и уровнем понесенного ущерба от просроченной дебиторской задолженности.

Менеджеры должны добиваться таких условий сделки, чтобы доходность была максимизирована.